BtoB企業におけるWeb集客は、BtoCと比べて成果が見えにくいと感じられることが少なくありません。
検討期間が長く、関係者も複数にわたるため、すぐに問い合わせや受注につながらないケースも多いのが実情です。
一方で、施策の考え方や進め方を見直すことで、着実に成果につなげている企業も存在します。
本記事では、BtoB企業のWeb集客における成功事例をもとに、成果につながった施策の共通点をご紹介いたします。
BtoB企業のWeb集客が難しいといわれる理由
BtoBのWeb集客が難しいとされる背景には、いくつかの特徴があります。
- 検討期間が長く、即決されにくい
- 専門性が高く、説明が難しい
- 意思決定に複数の関係者が関わる
そのため、単にアクセス数を増やすだけでは、成果に結びつきにくい傾向があります。
重要なのは、検討段階に応じた情報提供を行い、信頼を積み重ねていくことです。
成功事例に共通する考え方
Web集客に成功しているBtoB企業には、いくつかの共通点が見られます。
それは、特別な施策を行っているというよりも、基本を丁寧に積み重ねている点にあります。
ここからは、実際の事例をもとに、成果につながった施策のポイントを整理していきます。
【事例1】課題に寄り添ったコンテンツで信頼を獲得
あるBtoB企業では、自社サービスの紹介だけでなく、顧客が抱えやすい課題や疑問に焦点を当てたコンテンツを継続的に発信していました。
- 業界特有の悩みを解説する記事
- 導入前によくある質問への回答
- 実務で役立つノウハウの共有
こうした情報を積み重ねることで、検索流入が増え、問い合わせ前の段階から信頼を得ることにつながりました。
結果として、比較検討の段階で自社を選んでもらいやすくなったケースです。
【事例2】導線設計を見直し、問い合わせにつなげたケース
別の企業では、アクセス数は一定数あるものの、問い合わせにつながらないという課題を抱えていました。
そこで、ページ構成や導線の見直しを行いました。
- 問い合わせ導線を分かりやすく配置
- サービス理解につながる情報を整理
- 次の行動を明確に提示
これにより、訪問者が迷うことなく次のステップへ進めるようになり、問い合わせ数の増加につながりました。
【事例3】検討期間を意識した情報提供
BtoBでは、問い合わせ前に長期間情報収集が行われることが多くあります。
ある企業では、その点を意識し、検討段階ごとに必要な情報を用意しました。
- 初期検討向けの基礎情報
- 比較検討向けの強みや事例
- 導入検討向けの具体的な流れ
このように段階的な情報提供を行うことで、検討が進んだタイミングで問い合わせにつながりやすくなりました。
成果につながった施策の3つの共通点
これらの事例に共通しているのは、次のようなポイントです。
① ターゲットと課題が明確である
誰に向けた情報なのか、どのような課題を解決するサービスなのかが整理されているため、発信する内容にも一貫性が生まれます。
その結果、訪問者にとっても「自分に関係のある情報」として受け取ってもらいやすくなります。
② 一方的な売り込みになっていない
サービスの特徴や強みを前面に出すだけでなく、顧客が抱えやすい悩みや検討時の不安に寄り添った情報提供を行うことで、信頼関係を築きやすくなります。
BtoBのWeb集客では、押しの強さよりも丁寧さが成果につながる場面が多く見られます。
③ 問い合わせまでの流れが整理されている
興味を持った訪問者が、次に何をすればよいのか迷わない構成になっているため、検討が進んだタイミングで自然に行動へとつながります。
BtoBのWeb集客では、派手な施策よりも、相手の立場に立った情報設計が成果につながりやすい傾向があります。
自社で取り入れる際の3つのポイント
成功事例は参考になりますが、そのまま真似するだけでは十分な成果を得られない場合もあります。
自社の状況や顧客の特性に合わせて考えることが大切です。
① 自社の顧客はどのような情報を求めているか
サービスの詳細だけでなく、導入前に知りたいことや比較検討時の判断材料なども含めて考えることがポイントです。
② 検討段階でどのような不安を感じているか
費用面や導入後の運用、成果への不安など、顧客が抱きやすい懸念に対して、あらかじめ情報を用意しておくことで、検討を後押しすることができます。
③ 問い合わせまでの導線は整理されているか
どのページを読んでいても、次の行動が分かる構成になっているかを見直すことで、機会損失を防ぐことにつながります。
こうした点を丁寧に見直すことで、自社に合ったWeb集客の形が少しずつ見えてきます。
まとめ
BtoB企業のWeb集客では、短期的な成果を求めるのではなく、信頼を積み重ねる視点が重要です。
顧客の課題に寄り添った情報発信と、分かりやすい導線設計を行うことで、着実に成果につなげることができます。
グッドラフでは、BtoB企業のWeb集客設計からコンテンツ制作、サイト改善まで幅広くサポートしております。
「どこから見直せばよいか分からない」といった段階でも、お気軽にご相談ください。
